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VITALITÉ,
PASSION, INSPIRATION, RÉSULTAT, SUCCÈS
C.E.O. et Co-Fondateur OmniumCom
Management international
Ingénierie commerciale
Management de projets
B2B/B2C/C2C
Précurseur du « BAO concept »
Création et développement de réseaux
Patrick GERMANO est né en France en 1962
d'origine italienne.
Marié en janvier 2001 à Lioudmila LISSITSINA née
en Russie en 1978. Lioudmila et
Patrick ont ensemble 3 enfants : Sacha, Nathan, Evan.
Qualités et aptitudes
Une
grande capacité d'écoute, un esprit curieux, une volonté de
regarder et de comprendre le monde extérieur, des réactions
rapides, un intérêt affirmé pour la culture, les arts
appliques et la sociologie.
Points forts : Passionné, déterminé, créatif, adaptation
rapide, excellent contact.
Point faible : Perfectionniste.
Langues pratiquées : Français, Italien, Russe, Anglais
Centres d'intérêt : Energie et climat, forets, océans, OGM,
anti-nucléaire, désarmement nucléaire, toxiques,
mondialisation et environnement, santé, éducation, nouvelles
technologies
Vingt ans d’expérience dans les affaires.
Mon
approche volontariste est très orientée vers la compréhension
des attentes clientèle. La
dynamisation, l’organisation et le management des différents
secteurs de l’entreprise. Une méthodologie de travail réactive
offrant rapidité dans l’obtention des résultats.
Une approche structurée en intégrant le Management en
appui du processus.
Mes
méthodes se fondent sur une analyse pointue et accrue du
concept de BAO, des réseaux reliés à Internet et des nouvelles
technologies de communication. Le « BAO » entendez par cela «
Bouche A Oreille », est « un mode de communication très
puissant et infaillible qu’il est nécessaire d’appréhender » «
Qui n’a jamais essayé un nouveau produit sur les
recommandations de sa meilleure amie ? Qui n’est jamais allé
dans un restaurant parce que son ami lui en a vanté la cuisine
? »
Le
BAO est un très bon moyen de gagner du temps !
En
effet se baser sur les avis d’un expert, c’est réduire
d’autant le temps passer à faire sa propre évaluation. La
confiance que vous pourrez mettre dans l’avis d’un expert
tiendra à son expertise et à la réputation qui en découle. Le
BAO devient alors un véritable mécanisme de transfert
d’expérience.
Le
BAO réduit coûts et prise de risque pour le prospect...
Dans
un processus d’achat, tout consommateur va atteindre un point,
il souhaite essayer le service ou le produit.
Un
test permet d’expérimenter concrètement et de ce faire une
idée à moindre risque.
Cette expérience peut se faire de 2 manières :
Directement :
Tester un produit reste le meilleur moyen. Mais cela demande
du temps, de l’argent et nous expose au risque d’affronter un
échec.
Indirectement :
en se basant sur l’expérience d’autres personnes, utilisateurs
ou experts. Ces personnes auront investis leur temps,
argent,... pour tester la solution qui vous intéresse. En vous
basant sur leurs avis, vous bénéficierez de leur savoir sans
risquer votre réputation.
Aucun
expert digne de ce nom n’a intérêt à perdre sa réputation en
donnant de mauvais conseils ou en recommandant une mauvaise
solution. Au contraire en faisant preuve de pertinence, en
livrant des conseils à haute valeur ajoutée, ils valident et
renforcent leur réputation. Et reconnaissez qu’il y a peu de
chances que vous trouviez une meilleure solution que celle
conseillées par un expert reconnu du domaine ;-)
Le
BAO est déterminant au moment, où les prospects sont le plus
proches de passer à l’acte d’achat. On comprend donc que le
BAO possède une influence clef dans la conversion des
prospects en acheteurs !
Une
étude récente a montré que le BAO
était la seconde raison la plus importante dans la découverte
d’un site Internet avec 20%, derrière les outils de recherche
avec 46%. La publicité, elle, n’arrive qu’en quatrième
position remarque même Michael Buck ! Dans le secteur des
achats de services B2B, les "recommandations de
collègues" arrivent aussi en 2ème position des facteurs
décisifs dans la décision d’achat.
Mais
qu’est ce qui donne au BAO une telle force d’influence ?
Sa
crédibilité !
Les
consommateurs sont de moins en moins naïfs. Ils savent
désormais décrypter le discours élogieux de la publicité. A
quoi bon croire un acteur uniquement payé pour nous venter les
qualités "formidables" d’un produit. Avec le BAO, c’est tout
le contraire, les gens n’ont plus aucun intérêt mercantile à
propager une information faussement flatteuse.
Comme
Seth Godin le constate, les experts d’une communauté ont même
tout intérêt à recommander/critiquer un produits avec la plus
grande exactitude. C’est leur réputation qui est en jeu à
chaque fois qu’il formule un avis. Il y a donc peu de chances
qu’ils prennent le risque de ternir leur réputation pour
conseiller volontairement un service de mauvaise qualité.
Moins suspect de partialité, le BAO y gagne en crédibilité et
donc en force d’influence.
L’autre force du BAO est sa pertinence. Avec la publicité
traditionnelle, les marques bombardent un public plus ou moins
ciblé en espérant que dans le nombre quelques uns soient
sensibles à leurs produits... Bel exemple d’inefficacité. Avec
le BAO c’est tout le contraire, une personne ne communiquera
un bouche-à-oreille qu’aux personnes concernées par
l’information en adaptant celle-ci à son interlocuteur. Le
message pourra être enrichi par une discussion interactive
entre l’émetteur et le destinataire du message, offrant ainsi
une information bien plus pertinente que n’importe quelle
publicité.
BAO et
Marketing
Le BAO n'est pas un phénomène nouveau, loin s'en faut.
Pourtant, avec Internet, ce mode de communication connaît un
renouveau dans des proportions encore inconnues. Il n'en
fallait pas plus pour que quelques marques innovantes se
saisissent du potentiel publicitaire et s'essaient de plus en
plus au marketing viral...
Comment une marque peut-elle parvenir, aujourd'hui, à "percer"
et faire passer son message auprès d'un public cible, dans la
profusion de médias et de vecteurs d'information qui existent
dans le monde ?
Rien
n'est moins évident... ni plus coûteux. Les consommateurs
saturés, résistent activement aux manifestations du marketing
traditionnel, quand ils ne protestent pas directement en
dégradant les publicités les moins créatives.
Paradoxalement, la facilité de circulation de l'information,
notamment par le biais d'Internet, favorise l'émergence d'un
"nouveau" media visant directement les décisions d'achat des
consommateurs : le BAO. Moins figé et donc plus complet, plus
pertinent, le BAO bénéficie d'une crédibilité importante et
reçoit donc très souvent une oreille attentive.
Avec
Internet, le BAO devient incontestablement une véritable force
invisible, se propageant quasi instantanément et
exponentiellement d'un internaute à l'autre, d'un continent à
l'autre, en faisant l'éloge ou portant aux gémonies un service
ou un produit. Comme Seth Godin, un des experts mondiaux du
marketing viral, l'explique, "les idées qui connaissent le
plus de succès sont celles qui sont diffusées et croissent à
cause des échanges entre clients et non pas de la marque vers
le client."
Certaines marques ont déjà bien compris l'intérêt d'un tel
phénomène. Elles travaillent déjà à mettre en place des
stratégies de marketing viral pour susciter un effet de BAO
positif autour de leurs produits. Le marketing viral possède
aussi un avantage indéniable dans un contexte un peu morose,
propice aux réductions de budgets marketing : son coût !
En
effet, avec le BAO, ce sont les consommateurs et les leaders
d'opinion qui travaillent à promouvoir un produit et non plus
les espaces publicitaires et leur coût prohibitif. Son
couplage au media traditionnels peut toutefois aider à
accélérer ou amplifier l'effet levier provoqué.
Pourtant malgré tous ces attraits et des exemples de réussites
stupéfiantes comme le film "the Blairwitch Project" ou
Hotmail, le BAO connaît aussi certaines limites : mesurabilité
parfois difficile des effets; risque de saturation à terme
quand l'utilisation de campagnes virales sera généralisée;
incapacité à affronter une hausse phénoménale de la demande
liée à une campagne virale à grand succès...
Dans
certains cas, une initiative de marketing viral mal maîtrisée
peut bien vite se retourner contre l'entreprise émettrice. Les
consommateurs étant en charge de propager le message dans une
démarche virale, les entreprises prennent le risque de voir
leur marque ou leur communication dévoyée, écorchée et
manipulée. Dans certains cas, la nature "incontrôlable" de la
rumeur peut mener à la création d'un bouche-à-oreille négatif
particulièrement néfaste pour une marque.
Ikea
ou Alladvantage.com, ont péniblement compris que la limite
entre une communication virale et le Spam était très ténue.
Leur image de marque a souffert lorsque les consommateurs
visés, victimes d'un trop grand nombre de sollicitations
d'autres internautes, ont ressenti leur promotion comme
irrespectueuse et abusive.
Pour éviter cette dérive, les entreprises se doivent de
respecter certaines règles, c'est-à-dire éviter les actions
contraires a l'éthique, les promesses non tenues, et le manque
de transparence. Le lancement d'une campagne de marketing
viral reste un exercice complet et délicat : évaluation du
potentiel viral d'un produit ou d'un service, identification
des leaders d'opinion et de l'audience, création d'un concept
transmissible de manière virale, mise en place et suivi des
résultats,...
Pour
être efficace, une stratégie de BAO nécessite la mise en place
d'un concept, d'une approche globale, selon laquelle toutes
les fonctions de l'entreprise se coordonnent pour "inciter les
gens à parler favorablement d'un produit". Rien à voir donc
avec la simple mise en place d'un module "recommander à un
ami", d'une application de communication ou de collaboration,
d'un échantillon gratuit ou un témoignage de consommateurs…
Le
BAO est l'une des forces communicantes les plus puissantes du
marché actuel. Les spécialistes marketing doivent vraiment
prendre en compte cette approche en tant que "moyen d'acquérir
de nouveaux clients en encourageant une communication ouverte"
parce qu'elle possède des qualités formidables dans un monde
submergé par l'information : le marketing viral est peu
coûteux, très efficace et crédible".
Bien
sincèrement,
Patrick GERMANO
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